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空壓機及配件銷售如何應對客戶談價

   【壓縮機網】很多人一談到銷售,就簡單的認為是“賣東西”,“賣東西”,這只是對銷售很片面的理解。其實人生無處不在銷售,同時銷售行為實際上是一個分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過程。比如我們到一個新的環境,進行自我介紹,就是對自己的一種“銷售”;再比如我們做一個學術報告,就是在向與會者“銷售”自己的一些觀點,諸多種種不勝枚舉。
  但在實際中很多人的銷售并不是很成功,營銷人員拼命的預約、講解、討好客戶,跑折了腿、磨破了嘴,可客戶就是不認可。究其原因,其實就是分析、判斷、解決需求有了偏差,對方的需求得不到滿足,我們的目標就很難達成。
  我們經常看見營銷人員見到客戶就迫不及待的介紹產品、報價,恨不得馬上成交,聽著他急于求成的講解,往往讓人感嘆其銷售知識的匱乏,使得他的專業知識不能得到很好的發揮。其實,銷售是有規律可循的,比如在空壓機和配件銷售過程中,我們經常會遇到客戶討價還價的情況,即使你的價格已經降到毫無利潤可言了,他還要說“你報的價格太高了”。面對這種情況,我們該如何應對呢?
  其實客戶壓價,主要情況有這么幾種:一、不是真正的意向客戶,了解卻并不是想購買(包括:1、一些有需要,但是沒錢的客戶;2、不是決策人,只是問問情況);二、產品本身的市場售價低;三、客戶的需求量大,想做適當的價格調整。所以,面對客戶壓價,首先要掌握客戶的具體情況。
  第一、要觀察客戶是否專業。專業不專業其實就是對產品本身和市場行情信息的掌控程度。專業的客戶,一般在交談的時候更趨向于表現強勢,看起來什么都懂的樣子,對于這樣的客戶在報價的時候相對來說要表現的實在一些,并且在談話中要委婉的表達出你對他的尊重和欣賞,更多的是讓他說出他的真實想法。他越說的多,你對他的了解就越多,他也越容易出現信息的漏洞,反而成交的機會會更大。對于不專業的客戶,也就是客戶對產品本身和市場不是很了解,那這時候出現壓價其實是很好處理的,就看你的銷售技巧和談判能力了,但是不管怎樣,都要讓客戶對你建立信任,不然有些客戶在貨比三家的時候得到的信息不一樣,他心中會有一個權衡。
  第二、了解客戶本身的市場地位和決策地位。就是看這交談的人是不是真正的老板,或者是不是真正的決策人,當然老板跟管理者是不一樣的,雖然他們都是想到效益,但是老板在了解效益的情況下更重在的是信譽、質量和服務,而管理者在這樣的情況下會考慮自己的收益,通常會貨比三家。
  在此基礎上,我們就可以具體對待客戶的壓價了。
 
  自查報價是否正確
  在客戶對你說產品報價太高了的時候,你首先要自查自己的報價是否正確,看自己的報價是否符合市場行情。一般來說,一份合適的報價包括以下三個因素:1、要預留議價的空間,一般建議有15%-20%的彈性空間。2、報價金額盡量不要為整數,宜零數,讓客戶從視野上產生報價的緊密感,如33500/臺,但也不能太零碎,如33524/臺。3、要有充分的條件說明你價格的合理性,讓客戶明白你不是漫天要價。
 
  分析客戶壓價的原因
  在確定了自己的報價在合理范圍內之后,可以對客戶壓價的原因進行具體的分析。客戶為什么會認為報價太高一般都有以下幾個常見的問題:
  一、客戶真的打聽到了更低價的產品,相對于市場上同類產品中的低價品,你的產品價格相對較高。但由于那些產品的質量或者服務等其它方面達不到客戶的要求,所以還是想來找你還價,希望用更低的價格買到更好的產品。
  二、客戶的采購預算不夠,成本與利潤達不到心理預期,但又看中你的產品,覺得你的產品使用預期會很好,他在考慮要不要選擇你。如果能壓下價,用更低的價格買到你的產品,提高利潤空間,何樂而不為呢?
  三、有足夠預算的客戶。他看好你的產品,能多砍點是一點,爭取利益最大化。這種客戶會明確的告訴你,同樣的產品,他能在別的供應商那里拿到更低的價格。
  針對這類客戶,我們首先要做好前期工作,平時多收集行業信息,了解同行價格,以便更好的應對客戶。有的時候客戶不一定真的能在同行拿到比你的產品更低的價格,有時候可能是用這種話嚇唬你,迫使你降價。所以如果你對市場行情都不太了解的話,就會顯得非常被動。
  此外,值得一提的是,這類客戶看起來難以對付,但往往最有可能成單的就是他們。細想一下,既然客戶說在同行那里可以以更低的價格拿到同等或者更好的產品,那他為什么不直接在同行那里買呢,肯定是同行那邊有不能讓客戶完全滿意的地方,而你這邊又正好可以滿足他們。面對這類客戶,我們除了對市場行情有很好的了解外,還要注意深層次的去挖掘客戶需求,以便更好的應對。
  客戶壓價的原因多種多樣,但不管他如何壓價,我們都應該注意加強與客戶的溝通,通過郵件、社交工具和電話等方式跟進客戶,探求客戶的真實意圖,以便制定更好的應對策略。
 
  根據具體情況,跟客戶談價格
  跟客戶談價格是個技術活,那么,如何跟客戶談價格呢?
  1、合理出價,留出談判余地
  不懂得報價的銷售員不是好銷售員,在同質化產品的前提下,市場價都是比較透明的。所以,價格不要叫得太高,客戶都習慣貨比三家的,誰便宜找誰。一般在公司對外報價的基礎上浮10%就好,讓自己跟客戶談時有一定余地,同時很誠懇地強調實在很低價了,因為產品好,才是這個價,讓他沒有還價的機會,更好。
  2、分析產品優勢,突出產品價值
  很多時候,就算你報的價格很低,客戶永遠都會說貴,從來不會覺得滿意,這是人性利己的表現。有時候,他們可能已經做好了和你合作的打算,只是想要你繼續地降價。所以,在對報價進行自查,了解了客戶的壓價原因之后,一般可以從原材料、工藝、技術、品質、交期、售后等方面全面分析產品的優勢,強調產品的優點和可以為客戶帶來的利益,說明價格相對其它產品高的原因,讓客戶覺得出更高的價錢買你的產品是物超所值的。
  3、適度讓價,并給出降價的理由
  當然,在實際銷售過程中,一分不降也可能成交的情況是少數。所以你需要向客戶全面展示產品優勢的同時,也可以適當讓價,給客戶一點甜頭。讓客戶覺得自己在談判的過程中贏得了一些利益,產生一種滿足感。那么應該如何讓價呢?
  小量降價
  我們要注意每次降價的幅度不要太大,除非涉及到不同系列/配置產品的更換。降價幅度太大,客戶會覺得你的產品報價水分很高,降價空間很大。建議最好采用梯形降價的方法,比率要越來越小。例如在你預留的議價空間內,第一次降4%,那么第二次就降2%,第三次就降1%,讓客戶覺得你已經拼命地把價格往成本線壓縮了。其次,要注意控制談判議價的次數:盡量不要超過3次。頻繁地降價只會讓客戶覺得你的產品有很大的議價空間,他會不停的壓價,直到榨干你的利潤,讓你虧本出售。
  值得注意的是,在降價的同時,還要說明降價的理由,并為自己爭取一些有力的條件。比如,在交貨期方面,原本是定的30天,看能不能改成36天。在訂單數量方面,能不能給穩定的訂單,增加訂單的數量……讓客戶覺得你不是輕易降價的,降價有降價的理由。
  利誘成交
  比如,向客戶強調你想和他形成長期的合作關系,而不是一次性生意,所以,價格通常都報的是最低。比如,跟客戶強調,如果量大則從優,價格最低。不過你需要找公司領導申請,你會盡量幫忙的。比如,和客戶說:這個價格確實不能降了,不過公司有一項政策,當你介紹客戶過來選購產品成功,公司會給你返點。比如, 客戶在服務中享受到或者是觸感到額外的超價值,成交也能達到的。
  4、堅持價格底線,附贈禮品以表誠意
  如果客戶在經過幾輪降價的情況下還要壓價,這個時候我們要堅持價格底線,在價格方面不再讓步,但我們可以附贈一些其它配件、潤滑油或者增值服務,讓客戶確信你已經沒有讓價的余地了。
  在空壓機銷售業務中,客戶壓價的情況各有不同,以上的應對技巧是普遍可用的方法,大家可在具體的工作中靈活運用,以期達到最好的效果。
 

標簽: 配件銷售空壓機客戶  

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